Paulo Lopes: “Começar a casa pelo telhado é um dos principais erros na internacionalização”

A Associação Ação para a Internacionalização (AAPI) faz dez anos. Nesta década, o que mudou no perfil de internacionalização da economia e das empresas da nossa região? Quando a associação foi criada, internacionalização era uma palavra que até custava a dizer. Já havia empresas exportadoras, claro, mas a internacionalização não estava ainda na mente de muitos empresários. Nestes dez anos assistimos também ao aumento do número de empresas a exportar directamente, e não através dos seus clientes. As exportações da região aumentaram significativamente. Os fundos comunitários trouxeram uma estratégia e apoios para a internacionalização, tanto para empresas como para associações empresariais.

De onde são as empresas que mais procuram a associação? Ainda são as da região. Apesar de sermos uma associação nacional e de trabalharmos com empresas do Porto, de Aveiro ou do Alentejo, o grosso está na região de Leiria, Marinha Grande, Figueira da Foz.

Quais os mercados com maior potencial para as nossas exportações? Temos trabalhado bastante o Reino Unido. Era um mercado que estava a crescer e a apresentar dinâmica. Era um mercado difícil, também não os há fáceis, mas maduro, e onde as empresas conseguiam gerar negócio. O Brexit veio colocar um travão, pelas complicações logísticas que trouxe. Temos trabalhado também muito a Alemanha, um dos principais destinos das exportações nacionais. É um mercado muito exigente, mas também queremos ser exigentes, não há outra forma de estar nos mercados externos. Falamos de empresas que querem certificações, prazos cumpridos, querem que as coisas se façam como foi contratado. O ‘desenrascar’ típico dos portugueses não funciona aqui.

Espanha ainda tem muito potencial para as nossas exportações? E França? Espanha não tem sido um mercado que as empresas nos solicitem. Não porque não o trabalhem, mas porque têm facilidade em fazê-lo. Está próximo, facilmente arranjam representantes. As empresas vêm ter connosco também para trabalhar o mercado francês, que apesar de muito explorado ainda tem oportunidades em alguns sectores. Faz-se muito negócio em França com portugueses, mas temos vindo a assistir a negócios com empresas francesas. Estamos também a trabalhar a Irlanda, com bons resultados. Este mercado tinha uma forte ligação ao Reino Unido, mas o Brexit também afectou o país, que passou a abrir-se mais à União Europeia.

Que lições podem as empresas exportadoras tirar da pandemia? A importância da diversificação dos mercados. Há dois tipos de empresas que nos procuram: as que nunca exportaram e querem começar, e damos todos os passos com elas, porque exportar não se consegue de um dia para o outro; e as que já exportam, já têm estratégia e alguns recursos, mas a quem o tempo e os meios não chegam para tudo.

Quais os principais erros que as pequenas empresas que querem começar a exportar cometem? Quererem começar a casa pelo telhado. Para haver um processo contínuo e sustentado, é obrigatório que haja alguém responsável, que saiba que está a começar um trabalho do zero. Às vezes as empresas não percebem isso. É preciso, por exemplo, a partir de um número de telefone e de um email geral conseguir chegar à pessoa que decide e conseguir colocar e negociar uma proposta, para depois fechar negócio. Também se pensa que participar numa missão ou numa feira vai logo trazer negócios, mas não é assim. A internacionalização tem de ser estratégica para a empresa. Não se pode desistir porque ao fim de dois meses não há ainda resultados.

Estratégia, persistência… que mais é preciso? Recursos, humanos sobretudo. É preciso ter pessoas dedicadas a fazer prospecção nos mercados. As empresas têm de perceber que os negócios não aparecem por si só. E é preciso apostar no digital. Fazer prospecção para mercados externos e não ter um site que está, pelo menos, em inglês? Não pode ser.

Que balanço faz destes dez anos da AAPI? São dez anos de crescimento sustentado. Temos hoje uma equipa de cinco pessoas e muito mais serviços. Em termos regionais a associação já é conhecida, a nível nacional não tanto ainda, sabemos isso. Temos de ganhar notoriedade e para isso eventos como o Leiria Centro Exportador continuarão a ter o seu peso.

É um dos projectos a manter. Que outros há para o futuro? Uma das novidades é a formação. Estamos em processo de certificação, com o objectivo de dar formação especializada na área da internacionalização. Em termos de eventos, é para continuar o Leiria Centro Exportador, que pensamos mesmo alargar a outras zonas do País.